Tener una visión empresaria global de su cliente dentro de sus sistemas de datos ALD le ayudará a crear perfiles de los que pueden obtenerse patrones de compra, oportunidades para incrementar ventas, realizar ventas cruzadas, y más. A continuación detallamos los siete pasos clave para obtener una visión global de los datos existentes en su compañía. Este enfoque es lo que atrae a la gente del mercado, la gente de relaciones comerciales, los representantes de ventas al cliente, y a todo aquel que necesita tener una visión “empresarial” del cliente. (Ver Agregando valor a los sistemas de datos ALD.)
1. Desarrolle un Modelo Universal – Establezca que se utilice un modelo general (o universal) para desarrollar criterios de clientes, si los mismos son utilizados para investigar transacciones sospechosas o para ayudar a vender certificados de depósito y productos de inversión.
2. Agrupe a los clientes por categorías similares a aquellas desarrolladas para su monitoreo antilavado de dinero (ALD), pero para predecir el comportamiento de compra dentro de un grupo particular de clientes con comportamiento similar.
3. Clasifique la información disponible tanto por los factores ALD (por ejemplo, calificar a los clientes de alto, medio y bajo riesgo) como por los demás criterios que necesite su compañía. Tenga en cuenta que las categorías pueden no siempre estar de acuerdo con el nivel de ingresos, el tipo de negocio, la naturaleza de la actividad financiera, el tipo de transacciones financieras o los productos en cuestión. La clave es que el modelo sea lo suficientemente flexible como para permitir la clasificación por encima de los segmentos económicos (y posiblemente otros). El modelo debería también poder asignar valores (p.e., riesgo ALD, o riesgo de inversión) a esas categorías. Esto le ayudará a estratificar aún más su base de clientes para comprender mejor su comportamiento actual y también su comportamiento futuro.
4. A medida que ingresa información a su base de datos en el Almacenamiento de Datos ALD, asegúrese de validar todos los elementos de sus datos – tanto los ALD como los que no sean ALD. La exactitud de lo datos es todo cuando se trata de crear una mina de información valiosa.
5. Finalmente, asegúrese en relación a los textos de las revisiones, utilice casos y otros procesos de revisión (sistemas y aceptación del usuario) que deben tener la información y analice la fuente adecuada de esta información para que la misma se encuentre sin elementos faltantes, inválidos o incompletos.
6. Ahora puede informar a su departamento de IT, así también como a su vicepresidente de comercialización, que usted ha hecho casi lo imposible para producir una base de datos común que los departamentos de cumplimiento, ventas/mercadeo, planificación y otros pueden utilizar.
7. Celebre a lo grande que efectivamente ha tomado un requisito de cumplimiento ¡y lo haya convertido en una herramienta para lograr el rendimiento de las inversiones realizadas!
Len Steinmetz es gerente senior del grupo Antilavado de Dinero (ALD) de Deloitte Financial Advisory Services LLP. Será orador en la 11ra. Conferencia y Exhibición sobre Lavado de Dinero a celebrarse entre el 15 y el 17 de marzo en el Sur de la Florida
Las opiniones expresadas en este artículo son propias del autor y no necesariamente representan las de Deloitte Financial Advisory Services LLP.
